«Юнит-экономика для продавца Wildberries: как перестать терять деньги на ВБ»
Мы на консультации по ведению на маркетплейсе Wildberries регулярно сталкиваемся с таким вопросом от продавцов: несмотря на высокие объемы продаж, финансы уходят в минус. Причина очевидна — неправильная оценка юнит-экономики.
Представьте себе ситуацию: кажется, дела идут отлично, заказы растут, товары продаются… Но почему-то денег становится меньше, чем вложено изначально. Если эта ситуация знакома вам, значит, пришло время разобраться с вашей финансовой моделью.
Специально для вас мы создали уникальную статью, раскрывающую секреты грамотного расчета юнит-экономики. А ещё лучше — присоединяйтесь к нашему курсу, где мы пошагово покажем, как эффективно управлять финансовыми показателями вашего магазина на Wildberries.
Приготовьтесь:
✅ Понять истинную прибыль каждого заказа
✅ Исключить потери и оптимизировать расходы
✅ Двигаться к стабильному росту доходов
Хватит терпеть убытки! Пришло время действовать профессионально и уверенно.
Знакомая картина многим предпринимателям: 💨 «Продажи взлетели, а прибыль — загадка!» Постепенно выясняется неприятная правда: либо дохода нет совсем, либо магазин работает в убыток.
Но такая ситуация легко предотвратима! Чтобы избежать финансовых потерь, важно своевременно оценить показатели своей юнит-экономики. Здесь мы раскроем секрет: что это такое, как верно учитывать расходы и доходы, а главное — на какие отчёты маркетплейсов обращать внимание ежедневно.
1️⃣ «Зачем селлеру на Wildberries считать юнит-экономику»
Юнит-экономика показывает реальную прибыль с одной единицы товара, учитывая все расходы: закупку, комиссию маркетплейса, логистику, хранение и рекламу.
Если не считать юнит-экономику:
-
можно продавать товар в минус;
-
можно не заметить убыточные позиции;
-
можно неправильно установить цену.
По статистике, многие продавцы терпят убытки именно потому, что не рассчитывают экономику товара перед запуском.
Почему важна юнит-экономика на Wildberries?
Юнит-экономика — это способ определить чистую прибыль с единицы продукции. Она помогает увидеть реальные издержки производства и дистрибуции, выбрать верную стоимость товаров, спланировать акции и выяснить итоговую выгоду от каждой реализации.
Расчёт показателей нужен и перед стартом продаж, и уже после открытия торговой точки. До старта расчетов позволят убедиться, оправдан ли выход на торговую площадку конкретно сейчас и именно с данным продуктом. После же запуск поможет отслеживать изменения в затратах и доходах, вовремя скорректировав стратегию — возможно, снизив транспортные расходы, обновив маркетинговые кампании или расширив ассортимент.
Отсутствие расчёта юнит-экономики часто приводит к двум частым ошибкам:
1. Неправильное определение стоимости продукта.
👉 Допустим, закупили партию обуви у производителя за 80 рублей. Однако реальная цена складывается не только из закупки, но и из транспортных расходов, упаковки согласно требованиям площадки и маркировки штрихкодами.
2. Невнимание ко всем комиссиям маркетплейса.
👉 За пределами стандартных тарифов вроде комиссионных сборов за торговлю, складские услуги и доставки существуют скрытые траты, такие как плата за приёмку товара, рекламные бюджеты и налоговые обязательства.
Теперь вы знаете, почему расчёт юнит-экономики критически важен для любого предпринимателя. Получайте максимум выгоды от торговли и сохраняйте финансовую стабильность! 😊
🤔 Представьте такую историю: Алексей торгует стильными обложками для смартфонов. Закупочная цена одного изделия составляет всего 100 рублей, а продаёт он их вдвое дороже — за 200 рублей. Казалось бы, чистая выгода должна составлять целых 100 рублей! Однако Алексей забывает учесть важные нюансы...
⚠️ Первое, что приходит на ум Алексею, — комиссия маркетплейса: продажа, доставка и аренда места на складе съедят около 70 рублей. Вычтем сумму закупок и очевидные сборы — останется всего 30 рублей прибыли... Или всё-таки нет?
Оказывается, реклама тоже обошлась Алексею недешево — примерно 20 рублей ушло на продвижение обложек среди покупателей. Плюс нельзя забывать о налогах, обязательных платежах и прочих мелочах, о которых вначале легко забыть.
И вот итог Алексея оказывается печальным: он не получил ни копейки чистой прибыли, а скорее потерял немного денег.
PS! Цифры приведены в российских рублях
2️⃣ «Типичные ошибки начинающих селлеров при расчете юнит-экономики на Wildberries»
1️⃣ Не учитывают рекламу;
2️⃣ Не учитывают возвраты;
3️⃣ Не учитывают участие в акциях;
4️⃣ Считают только закупочную цену;
5️⃣ Не закладывают комиссию маркетплейса.
Далее поговорим подробнее обо всех показателях, необходимых для точного расчёта юнит-экономики, и разберёмся, как пользоваться удобными онлайн-калькуляторами крупных платформ, таких как Wildberries. 📌
3️⃣ «Какие расходы влияют на юнит-экономику»
При расчете юнит-экономики учитываются:
- закупочная цена товара;
- упаковка;
- доставка до склада маркетплейса;
- комиссия маркетплейса;
- хранение на складе;
- логистика;
- реклама;
- скидки и акции;
- налоги;
- возвраты товаров.
Без учета этих затрат невозможно правильно оценить прибыль.
👩💻 Основные метрики для успешного расчёта юнит-экономики на Wildberries?
Для правильного анализа юнит-экономики важно учитывать абсолютно все комиссии, полные затраты на производство и реализацию товара, а также установленную вами цену продажи и обязательные налоги. Давайте детально рассмотрим каждый аспект.
📌 Все комиссии маркетплейса включают как фиксированные, так и переменные платежи.
Постоянные выплаты включают:
- комиссию за продажу — процент от суммы продажи, зависящий от категории товара;
- логистические расходы — оплата услуг по доставке продукции конечному покупателю, зависящая от габаритов и расположения склада;
- плату за хранение — ежедневные расходы на размещение товара на складах маркетплейса.
Кроме постоянных, имеются и переменные комиссии:
- стоимость рекламной кампании — бюджет, направляемый на привлечение внимания пользователей и вывод товара в топ выдачи. Специалисты рекомендуют вкладывать около 10% от цены продажи;
- дополнительные маркетинговые активности, такие как акции, купоны, стимулирование отзывов и промокоды — средства, направленные на повышение интереса покупателей;
- приём товара на складе — дополнительная услуга, предоставляемая площадкой за дополнительную оплату.
Важно понимать, что размеры комиссий постоянно варьируются: маркетплейсы еженедельно вносят корректировки в расценки на логистику и хранение, реже — меняют ставки комиссии за продажи.
Любое игнорирование изменений хотя бы одного параметра способно исказить картину реальной прибыли.
🎯 Основные виды платежей, производимых продавцами на маркетплейсах:
| Постоянные | Переменные |
| -------------------------- | ---------------------------- |
| Продажа товара | Реклама |
| Логистика | Акции и скидки |
| Хранение | Прием товара на складе |
🛍 Полная себестоимость товара подразумевает не только закупочную цену, но и сопутствующие затраты до момента отправки товара на склад маркетплейса. Включаются расходы на транспортировку, упаковку, маркировку товара.
💸 Цена продажи должна оставаться конкурентоспособной на Wildberries.
Прежде чем устанавливать окончательную цену, проанализируйте ценники аналогичных товаров конкурентов и учёт размера возможных акций и скидочных кампаний самой площадки.
Чтобы ориентироваться в ценовой политике конкурентов, изучите предложения лидеров рынка в выбранной категории. Удобно воспользоваться инструментами внутренней аналитики маркетплейса, оценив верхние строчки рейтинга (обычно это первая двадцатка).
Повышение цены значительно выше рыночной требует серьёзного обоснования преимуществ вашего товара, иначе покупатели предпочтут аналогичные продукты дешевле. Чрезмерно низкая цена снижает маржу и рискует привести к финансовым потерям.
Одинаковый продукт может демонстрировать различную популярность на разных маркетплейсах. Рекомендуем экспериментировать с площадками: Wildberries привлекает самую большую аудиторию, однако и сопряжён с наибольшими трудностями для продавцов.
Акционные мероприятия маркетплейсов способны существенно повлиять на уровень заработка. Анализируя условия акций, продавец сможет решить, выгодно ли участие в распродажах или оно приведёт к потере прибыли.
4️⃣ «Минимальная маржа товара»
Какая маржа считается нормальной
Для маркетплейсов рекомендуют:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Минимальная маржа | 25–30% |
| Оптимальная | 40–60% |
| Отличная | 60%+ |
📋 Налоговая система. Какой именно налоговый режим выгоднее для конкретного бизнеса — определяется индивидуально, исходя из уровня затрат. Более детальная инструкция представлена в отдельной публикации.
📈 Как быстро подсчитать юнит-экономику на Wildberries?
Удобнее всего рассчитывать юнит-экономику прямо на самом маркетплейсе, воспользовавшись специальным калькулятором. Найти его можно в меню «Тарифы» → «Калькулятор NEW». Нажмите кнопку «Рассчитать расходы и прибыль», и сервис мгновенно выдаст точные цифры.
💰 Калькулятор Wildberries автоматически произведёт необходимые расчёты для оценки вашей потенциальной прибыли.
Прежде чем приступить к формированию оптимальной цены, определите, какую схему продажи вы выберете — FBO или FBS. Выбор повлияет на структуру ваших расходов и начисление комиссий.
Какие данные необходимы для расчётов юнит-экономику на Wildberries?
✅ Вид товара и соответствующая категория;
✅ Желаемую цену продажи — ориентируйтесь на среднюю рыночную стоимость, предлагаемую конкурентами. Завышение цены потребует существенных аргументов для привлечения клиентов;
✅ Полную себестоимость товара, включая все расходы на приобретение и подготовку продукции;
✅ Модель продаж — выбранный формат взаимодействия с площадкой;
✅ Габариты упакованного товара;
✅ Способ доставки на склад маркетплейса — отправляете небольшими партиями (коробами) или крупными паллетами;
✅ Применяемую систему налогообложения — используем УСН 6%;
✅ Склад, куда планируется поставлять продукцию.
Переходим непосредственно к процессу расчёта юнит-экономики в калькуляторе Wildberries!
📌 Рассмотрим реальный случай расчета юнит-экономики на Wildberries
Предположим, индивидуальный предприниматель Михаил Петров намерен разместить на маркетплейсе коллекцию белых мужских рубашек и желает выявить наиболее прибыльную схему продаж. Поставки планируемых рубашек организуются с московского склада Wildberries на Колединской улице. Система налогообложения Михаила — УСН «Доходы», и его цель — заработать более 300 тысяч рублей ежегодно. Исходя из этого, Михаил сразу учитывает ставку налога в 6% и добавляет 1% дополнительного страхового взноса.
Основополагающие параметры для расчета юнит-экономики на Wildberries выглядят так:
Себестоимость: 600 ₽
Желаемая цена продажи: 1 500 ₽
Размеры товара с упаковкой: 15×15×5 см
Тип отгрузки на склад: коробка
Михаил начал с заполнения всех указанных полей в калькуляторе Wildberries для схемы FBO. Итоговая прибыль от продажи одной рубашки составила 378,95 ₽ без учёта расходов на продвижение.
Средняя доля затрат на рекламу на маркетплейсах достигает примерно 10% от установленной цены продажи. Следовательно, в случае Михаила, затраты составят приблизительно 150 ₽.
Таким образом, итоговая прибыль Михаила при выборе схемы FBO составит: 228,95 ₽
PS! Цифры приведены в российских рублях
📊 Рекомендуется проводить расчет сразу по обеим моделям — FBO и FBS. Если оба варианта показывают положительную прибыль, можно смело совмещать обе стратегии для расширения объёма продаж.
Заполнение калькулятора для модели FBS практически идентично, за исключением выбора конечного склада — вместо этого указывается срок доставки товара до склада маркетплейса. Быстрая доставка сокращает общую комиссию за транзакцию.
Подставляя данные, получаем следующую прибыль при FBS: 258,5 ₽
Итоговая таблица результатов расчета по разным моделям продаж:
Показатели | FBO | FBS |
Прибыль | 228,95 ₽ | 258,5 ₽ |
PS! Цифры приведены в российских рублях
Проведение тщательного анализа юнит-экономики позволило Михаилу выявить лучший способ организации поставок. Несмотря на разницу в величине прибыли, обе схемы оказались эффективными, и теперь Михаил может успешно сочетать их для роста объема заказов.
Этот метод расчета полезен и для сравнения эффективности продажи разных групп товаров.
🔥 Выбираем оптимальную схему продаж на Wildberries 🤔
Какие существуют варианты торговли на платформе Wildberries для поставщиков продукции?
Вот два основных варианта, каждый из которых имеет свои особенности:
✅ Система FBS ("Fulfillment by Seller"):
Здесь товары хранятся продавцом самостоятельно, будь то дома, на собственном складе или приобретаются непосредственно у производителя под конкретные заказы клиентов (так называемый дропшиппинг). Эта система подходит начинающим предпринимателям, позволяя тестировать новые продукты без значительных вложений.
📌 Основные преимущества и недостатки FBS:
- Нет расходов на аренду складских помещений и оплату труда сотрудников ✨
- Отсутствует необходимость держать крупные объемы запасов ⚠️
- Полностью контролируете процесс логистической обработки и упаковку 🧳
- Доставка осуществляется лично вами, следовательно, возможен риск штрафов за просрочку 💼
- Товары размещаете исключительно в одном регионе 🗺️
- Отсутствие затрат на транспортировку товаров на склад маркетплейса 🚛
- Высокие комиссии самого маркетплейса 😕
- Возможность оперативно реагировать на возвраты и отслеживать остатки 👍
❗️ Обратите внимание: существует риск длительного возврата товара покупателю!
✅ Система FBO ("Fulfillment by Operator"):
При выборе этой модели хранения ваш товар хранится непосредственно на складе самой площадки Wildberries. Это решение удобно, особенно если объемы ваших поставок увеличиваются, а бизнес расширяется.
📌 Ключевые характеристики и нюансы FBO:
- Необходимость аренды складского помещения отсутствует 🏠
- Большие объемы товара хранятся централизованно 📦
- Логистика и упаковка находятся под контролем маркетплейса 🖍️
- Быстрая доставка покупателям обеспечивается сетью распределительных центров 🚚
- Возможны штрафы за нарушение сроков доставки 🕰️
- Расходы связаны с доставкой товаров на склады Wildberries 💸
- Наличие комиссий маркетплейса сохраняется 💵
- Простота управления остатками и сроками годности 📈
- Риск потерь товаров на этапе хранения минимален 🙌
⭐️ Важная особенность: даже новички могут комбинировать обе схемы сразу, выбирая наиболее удобную именно для вашего бизнеса.
Так какая же система лучше подойдет именно вашему бизнесу? Ответ прост: начните с FBS, протестируйте спрос, и если увидите успех продукта, переходите на FBO для масштабирования операций. Успехов в вашем бизнесе! 🎯😊
Чек-лист перед запуском товара на Wildberries
Перед запуском убедитесь:
☑ маржа минимум 30%;
☑ учтены комиссии маркетплейса;
☑ учтена реклама;
☑ учтены возвраты;
☑ есть запас прибыли.
📌 Какие отчёты важны при работе на маркетплейсе Wildberries?
Вместе с регулярным расчётом юнит-экономики, настоятельно рекомендуется периодически проверять отчёты, доступные на самих площадках. Эти данные предоставляют подробную статистику о результатах деятельности продавца за установленный временной интервал.
📊 Финансовый отчёт является основным источником сведений о текущих операциях. В нём отображаются ключевые финансовые показатели: выручка от реализованных товаров, взимаемые комиссии, стоимость размещения и транспортировки, возвратные операции и возможные штрафные санкции.
Единственным отчётом, связанным напрямую с юнит-экономикой, является финансовый отчёт. Остальные отчёты касаются остатков товаров и инструментов продвижения. Первые помогают контролировать наличие запасов на складе и избегать ситуации, когда продукция внезапно исчезает с витрины. Последствия внезапного отсутствия товара могут негативно сказаться на рейтинге карточки товара и позициях в поиске.
Особенное внимание стоит уделить случаю, когда продавец, работающий по схеме FBS, неверно указал количество оставшихся товаров. Если склад пуст, платформа способна применить меры наказания — начиная от снижения рейтинга магазина и заканчивая длительным ограничением продаж по данной схеме.
🎯 Совет: доставляйте продукцию на склад в объёме, достаточном для полного распределения за две-три недели. Такая стратегия обеспечит высокую скорость обращения товара и минимизирует расходы на его содержание.
📊 Отчёт по продвижению позволит наглядно проследить эффективность рекламных мероприятий. Данные отчета позволяют оперативно менять настройки активных рекламных кампаний, повышая их эффективность.
Ключевые моменты:
1. Юнит-экономика: расчет прибыли на единицу товара. Помогает подобрать правильную цену и предсказать прибыль с учётом всех факторов затрат.
2. Регулярный контроль: оценивать юнит-экономику нужно не только при открытии бизнеса, но и в процессе работы, ведь тарифы площадок могут изменяться, а закупочные цены повышаться.
3. Учёт всех затрат: важнейшие элементы успешной юнит-экономики — это учет всех возможных расходов, установка привлекательной цены и правильное исчисление налогов.
4. Используйте удобные сервисы: Wildberries предлагает специальные калькуляторы, позволяющие быстро и точно вычислить прибыль от конкретной единицы товара.
🔥 Потрясающая возможность покорить рынок Wildberries в Беларуси!
Электронная коммерция набирает обороты, и Республика Беларусь становится ключевым направлением развития для маркетплейсов. Покупатели массово переходят на онлайн-шопинг, а предприниматели активно осваивают виртуальные торговые площадки.
Сегодня самое время:
- освоить базовые знания и тонкости работы на Wildberries с нуля;
- стать востребованным специалистом по управлению маркетплейсами;
- создать и вывести на рынок собственный бренд.
Желаете узнать, как достичь успехов на Wildberries в 2026 году? Самый эффективный способ — учиться у опытных профессионалов-практиков.
Эксперт по маркетплейсам | Практикующий предприниматель | Преподаватель программ по работе с маркетплейсами
О преподавателе
Меня зовут Сергей Плех, и уже несколько лет я занимаюсь развитием товарного бизнеса на маркетплейсах, в первую очередь на платформе Wildberries.
Хотите начать продавать на Wildberries? Запишитесь на обучение ВБ с нуля или получите консультацию по запуску продаж на маркетплейсах.
Почему выбирают Альфамаркет?
📌 Наши преподаватели имеют реальный опыт успешного ведения бизнеса и подготовки сотен специалистов, готовых покорять рынок онлайн-коммерции.
📌 Уникальные методики, основанные на практическом опыте Сергея Плеха, эксперта в области видеоблогинга и маркетинга, известного своими успешными проектами на YouTube и результатами в торговле разнообразными товарами премиум-класса.
📌 Подробная программа курса охватывает важные аспекты работы на Wildberries: выбор продуктов, создание продающих страниц, SEO продвижение, настройку рекламы, управление ценой и ассортиментом, эффективную работу с аналитическими инструментами.
✅ По завершении курсов вы получите полный набор практических инструментов для старта собственного проекта и повышения прибыли вашего бизнеса.
Свяжитесь с нами прямо сейчас, чтобы задать интересующие вопросы и записаться на обучение:
📞 +375 29 665-01-58 (велком Михаил)
📞 +375 33 395-01-58 (МТС Сергей)
Как создать свой сайт на маркетплейсе Deal.by: пошаговая инструкция, реальный опыт на примере alfamarket.byХотите запустить интернет-магазин без программистов и больших вложений? В новой статье мы разобрали пошаговую инструкцию по созданию сайта на Deal.by — от регистрации до первых продаж. Вы узнаете: как создать сайт на маркетплейсе с нуля как правильно заполнить товары, чтобы они продавали какие настройки влияют на SEO и вывод в ТОП какие ошибки мешают получать заказы 💡 Плюс делимся практическими советами и примерами из реальных ниш (включая товары, которые уже продаются).Полная версия статьи